Formacion y cambio de actitudes del consumidor

Formación y cambio de actitudes del consumidor 

Las actitudes son evaluaciones psicológicas que los individuos desarrollan hacia un objeto específico, que puede incluir productos, marcas o servicios. Estas evaluaciones pueden ser positivas (favorables) o negativas (desfavorables) y se forman a partir de la experiencia directa, la información social recibida y la exposición a diversas formas de publicidad. En el contexto del consumo, las actitudes influyen en cómo los consumidores perciben y se relacionan con los objetos de su evaluación.

Los investigadores del comportamiento del consumidor evalúan las actitudes de los consumidores a través de dos métodos: formulando preguntas directas y haciendo inferencias a partir de sus comportamientos. Por ejemplo, si un consumidor compra regularmente el desodorante Old Spice y lo recomienda a otros, el investigador puede concluir que tiene una actitud positiva hacia esta marca. Esto demuestra que las actitudes no siempre son evidentes y deben ser deducidas a partir de las acciones y declaraciones de las personas.

El "objeto" de la actitud en el contexto del consumidor se refiere a cualquier elemento específico relacionado con el marketing, como productos, marcas, servicios, precios, publicidad y más. Esta noción se entiende como una evaluación resumida sobre ese objeto. Al investigar actitudes, es importante ser precisos en la definición del objeto de estudio. Por
ejemplo, si se analiza la actitud de los consumidores hacia marcas de teléfonos, el objeto incluiría marcas como Panasonic, AT&T y Uniden; mientras que al investigar lavadoras, el objeto abarcaría marcas como GE, Maytag y Whirlpool.

Las actitudes son predisposiciones aprendidas que se desarrollan a partir de la experiencia directa con un producto, comentarios de otros y la exposición a la publicidad. Aunque pueden ser influenciadas por comportamientos, no son lo mismo que estos; más bien, representan una evaluación positiva o negativa hacia un objeto. Las actitudes tienen un componente motivacional, lo que significa que pueden impulsar a los consumidores a actuar de cierta manera o a evitar ciertos comportamientos.

Factores de la personalidad 

La personalidad influye significativamente en la formación de actitudes. Las personas con alta necesidad de cognición, que disfrutan de buscar información y reflexionar, tienden a desarrollar actitudes positivas hacia anuncios informativos. En contraste, aquellos con baja necesidad de cognición son más susceptibles a crear actitudes favorables al ver modelos atractivos o celebridades en la publicidad. Además, las características personales específicas impactan cómo los consumidores perciben nuevos productos y situaciones de consumo.

Estrategias de Cambio de Actitud

El cambio de actitudes, al igual que su formación, es un proceso aprendido que depende de la experiencia personal y de diversas fuentes de información, además de estar influenciado por la personalidad del individuo. Para los mercadólogos, modificar las actitudes de los consumidores es una estrategia crucial.

Los líderes de mercado, que disfrutan de lealtad y buena voluntad, buscan fortalecer estas actitudes positivas para evitar que sus clientes se vean atraídos por la competencia. Por ejemplo, marcas como Tide y Nike deben proteger su posición frente a las ofertas de competidores que intentan cambiar la percepción de los consumidores.

Algunas estrategias para cambiar actitudes incluyen:

1. Modificar la función motivacional básica del consumidor.
2. Asociar el producto con grupos o eventos admirados.
3. Resolver conflictos entre actitudes opuestas.
4. Alterar los componentes del modelo de atributos múltiples.
5. Cambiar las creencias sobre las marcas competidoras.