Motivación del consumidor

 Motivación del Consumidor

                                

La motivación del consumidor es fundamental en el marketing moderno. Las necesidades son el núcleo del concepto de marketing, y la habilidad de una empresa para identificar y satisfacer necesidades insatisfechas de manera más eficiente que sus competidores es crucial para su supervivencia, rentabilidad y crecimiento en un mercado competitivo.

Charles Revson, fundador de Revlon, entendió bien las necesidades del consumidor. Comenzó con esmaltes de uñas, pero los presentó como accesorios de moda en lugar de simples cubiertas. Su estrategia alentó a las mujeres a usar diferentes tonalidades según su vestimenta, estado de ánimo y ocasión, ampliando así el mercado al motivar compras repetidas de diversos colores en lugar de esperar a terminar un frasco.

 

Motivación como Fuerza Psicológica

La motivación es la fuerza interna que impulsa a los individuos hacia la acción, originada por un estado de tensión derivado de una necesidad insatisfecha. Las necesidades humanas se dividen en innatas y adquiridas. Las innatas, como alimento y agua, son biogénicas y constituyen necesidades primarias. Las adquiridas, como autoestima y prestigio, son psicogénicas y se consideran necesidades secundarias, derivadas del entorno y la cultura del individuo.

·      Metas

Las metas representan los resultados que los individuos buscan alcanzar a través de comportamientos motivados. Los individuos establecen metas basadas en sus valores personales y eligen medios que creen les ayudarán a lograrlas. Por ejemplo, los blogs son utilizados para compartir experiencias y recibir comentarios, ilustrando cómo las personas establecen metas relacionadas con la expresión personal y la interacción en línea.

·      Selección de Metas

La selección de metas varía según experiencias personales, capacidad física, normas culturales y la accesibilidad del entorno. Por ejemplo, una mujer que desea broncearse podría inicialmente optar por la exposición solar, pero podría cambiar a un gel autobronceador si su dermatólogo le aconseja evitar el sol. Las metas pueden ser positivas (objetivos buscados) o negativas (objetivos evitados). Ambas son resultado de comportamientos motivados.

·      Motivos Racionales contra Motivos Emocionales

Los motivos racionales se basan en criterios objetivos como precio y calidad, mientras que los motivos emocionales se basan en criterios subjetivos como orgullo y estatus. Estudios muestran que las decisiones de compra pueden estar influenciadas por emociones; por ejemplo, las compras impulsivas pueden llevar a una preferencia por anuncios que destacan la felicidad, mientras que el control del impulso puede llevar a una preferencia por el orgullo.

 

Dinámica de la Motivación

La motivación es dinámica y cambia constantemente en respuesta a las experiencias de vida. Las necesidades y metas evolucionan conforme se alcanzan o no se logran. Las necesidades raramente se satisfacen por completo, y el éxito en la satisfacción de metas generalmente lleva a la búsqueda de nuevas metas, mientras que el fracaso puede reducir las aspiraciones.

·      Las necesidades nunca se satisfacen por completo

·      Surgen necesidades nuevas cuando se satisfacen las necesidades viejas

·      El éxito y el fracaso influyen en las metas

 

Tipos y sistemas de necesidades

 

·      Jerarquía de las Necesidades de Maslow

Abraham Maslow propuso una jerarquía de necesidades humanas en cinco niveles: necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. Según Maslow, los individuos buscan satisfacer primero las necesidades más básicas antes de pasar a las superiores. Aunque ampliamente aceptada, la teoría no puede ser comprobada empíricamente y parece estar influenciada por la cultura occidental contemporánea.

 

·      Un Trío de Necesidades

Algunos psicólogos identifican tres necesidades básicas: poder, afiliación y logro. La necesidad de poder está relacionada con el control sobre el entorno y los demás. La necesidad de afiliación está influenciada por el deseo de amistad y pertenencia. La necesidad de logro está ligada al éxito personal y a la autoestima, y se considera un fin en sí mismo para muchos individuos.