Más allá de la toma de decisiones del consumidor - Capitulo 15

Mas allá de la toma de decisiones del consumidor

¿QUÉ ES UNA DECISIÓN DEL CONSUMIDOR?

Todos los días, tomamos decisiones concernientes a cada aspecto de nuestra vida. No obstante, generalmente tomamos estas decisiones sin detenernos a pensar sobre cómo lo hacemos y lo que implica ese proceso de toma de decisiones en particular.

Una decisión del consumidor es el proceso por el cual un individuo selecciona entre diferentes opciones de productos, servicios o experiencias para satisfacer sus necesidades o deseos. Este proceso incluye una serie de etapas en las que el consumidor identifica una necesidad, busca información, evalúa las alternativas disponibles, toma una decisión y evalúa su experiencia después de la compra.

Etapas del proceso de decisión del consumidor:

1. Reconocimiento de la necesidad: El consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad o problema que debe resolver. Puede ser una necesidad funcional (como hambre o transporte) o emocional (como diversión o estatus).

2. Búsqueda de información: El consumidor recopila información sobre las opciones disponibles. Esto puede incluir buscar en Internet, preguntar a amigos, leer reseñas o comparar características y precios.

3. Evaluación de alternativas: Analiza las diferentes opciones en función de criterios como precio, calidad, marca, funcionalidad, opiniones de otros consumidores, etc.

4. Decisión de compra: El consumidor elige la opción que considera más adecuada y realiza la compra.

5. Evaluación posterior a la compra: Después de la compra, el consumidor evalúa si la decisión cumplió con sus expectativas. Esta etapa afecta la satisfacción del cliente y su lealtad a la marca.

MODELOS DE CONSUMIDORES: CUATRO PUNTOS DE VISTA DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Un punto de vista económico

En el campo de la economía teórica, la cual retrata un mundo de competencia perfecta, a menudo se considera que el consumidor toma decisiones racionales. Este modelo, llamado el punto de vista económico. Este modelo asume que el consumidor es un tomador de decisiones racional que busca maximizar su utilidad o beneficio. Aquí, las decisiones se toman basándose en un análisis lógico de costos y beneficios.

Un punto de vista pasivo

En total oposición al punto de vista económico racional de los consumidores se encuentra el punto de vista pasivo, el cual describe al consumidor como básicamente sumiso ante los propios intereses y ante los esfuerzos promocionales de los mercadólogos. En el punto de vista pasivo, se percibe a los consumidores como compradores impulsivos e irracionales, listos para rendirse ante los objetivos y las exhortaciones de los mercadólogos.

Un punto de vista cognitivo

El tercer modelo representa al consumidor como un sujeto pensante que soluciona problemas. Dentro de este esquema, con frecuencia se concibe a los consumidores como receptivos o en activa búsqueda de productos y servicios que cubran sus necesidades y enriquezcan sus vidas.

Un punto de vista emocional

Aunque completamente conscientes del punto de vista emocional o impulsivo de la toma de decisiones del consumidor, los mercadólogos con frecuencia prefieren pensar en los consumidores en términos de modelos económicos o pasivos. Este modelo destaca que las decisiones del consumidor están influenciadas por emociones, sentimientos y estados de ánimo. A menudo, las compras se realizan de manera impulsiva o para satisfacer necesidades emocionales.

LOS ESTILOS DE VIDA COMO UNA ESTRATEGIA DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR 

Las decisiones de un individuo o de una familia respecto de un estilo de vida en particular tienden a repercutir en un amplio rango de su comportamiento de consumo diario específico. Este se refiere al conjunto de actividades, intereses y opiniones que caracterizan la forma en que las personas gastan su tiempo y recursos, y cómo estos factores influyen en sus decisiones de compra. Más que un simple patrón de consumo, los estilos de vida reflejan valores, creencias y aspiraciones personales, lo que los convierte en una herramienta clave para entender y prever el comportamiento del consumidor.

Elementos de los estilos de vida en la decisión del consumidor

1. Actividades: Lo que una persona hace en su tiempo libre (deporte, trabajo, compras, entretenimiento). Estas actividades dictan qué productos o servicios son relevantes para esa persona.

   • Ejemplo: Una persona que practica ciclismo está más inclinada a comprar bicicletas, ropa deportiva o suplementos.

2. Intereses: Áreas de especial atención o pasión, como la tecnología, el arte o la salud. Los intereses actúan como un filtro para las decisiones de compra.

   • Ejemplo: Un consumidor interesado en la sostenibilidad preferirá productos ecológicos.

3. Opiniones: Creencias o juicios sobre temas sociales, políticos, económicos y personales. Estas opiniones influyen en cómo perciben las marcas o los productos.

• Ejemplo: Un consumidor con una opinión favorable hacia la inclusión puede preferir marcas con campañas de diversidad.

IMPLICACION DE LAS MARCAS

Al considerar los estilos de vida como estrategia de decisión del consumidor radica en cómo las empresas pueden adaptar sus productos, servicios y estrategias de comunicación para alinearse con las necesidades, valores y aspiraciones de su público objetivo. 

1. Segmentación del mercado basada en estilos de vida: Las marcas identifican grupos específicos dentro del mercado que comparten patrones similares de actividades, intereses y opiniones. Esto permite dividir el mercado en segmentos más manejables y relevantes.

• Beneficio: Una segmentación precisa ayuda a crear productos y estrategias de marketing más personalizadas, aumentando la probabilidad de captar la atención del consumidor.
  • Ejemplo: Una marca deportiva puede dirigirse a "corredores urbanos" con productos diseñados específicamente para sus necesidades (ropa ligera, zapatos resistentes al clima).

2. Creación de productos alineados con los estilos de vida: Diseñar productos y servicios que respondan directamente a las preferencias, valores y prácticas diarias del consumidor.

• Beneficio: Los consumidores perciben que la marca entiende su forma de vivir, lo que aumenta la conexión emocional y la lealtad hacia la marca.
  • Ejemplo: Una empresa de alimentos puede desarrollar productos orgánicos y veganos para consumidores con un estilo de vida saludable y ético.

3. Estrategias de comunicación personalizadas: Utilizar los valores, aspiraciones y deseos del estilo de vida del consumidor como base para campañas publicitarias o mensajes de marca.

• Beneficio: Genera mayor resonancia con el público objetivo y hace que las campañas sean más efectivas al hablar directamente en su "idioma".
  • Ejemplo: Una marca de tecnología que promueva la productividad y el minimalismo puede atraer a profesionales que valoren el equilibrio entre trabajo y vida personal.

4. Conexión emocional y construcción de identidad: Las marcas se convierten en una extensión del estilo de vida del consumidor, permitiéndole expresar quién es y qué representa.

• Beneficio: Aumenta la fidelización y convierte a los consumidores en defensores de la marca, ya que sienten que sus valores están alineados con los de la empresa.
  • Ejemplo: Una marca de ropa sostenible puede ser elegida por consumidores que desean proyectar su compromiso con el medio ambiente.

5. Adaptación a las tendencias sociales: Las marcas deben estar atentas a los cambios en los estilos de vida y adaptar su oferta para mantenerse relevantes.

• Beneficio: Garantiza la competitividad y permite a las marcas posicionarse como líderes que entienden y se anticipan a las necesidades del mercado.
  • Ejemplo: Una empresa de transporte puede desarrollar opciones de vehículos eléctricos o bicicletas compartidas para alinearse con tendencias de movilidad sostenible.

6. Mejora de la experiencia del cliente: Adaptar la experiencia de compra, ya sea física o digital, al estilo de vida del consumidor.

• Beneficio: Los consumidores perciben que la marca se adapta a su ritmo de vida, lo que fomenta su preferencia y lealtad.
  • Ejemplo: Ofrecer opciones de compra rápida o suscripciones para consumidores con un estilo de vida ocupado.

Conclusión

Entender el comportamiento del consumidor trasciende el simple acto de compra y venta. Va más allá de analizar qué producto elige o por qué lo hace, e implica comprender los valores, emociones, y contextos sociales y culturales que moldean dichas decisiones. Los consumidores no solo buscan satisfacer necesidades funcionales, sino también conectar con marcas y productos que reflejen su identidad, aspiraciones y estilo de vida. 

Para las empresas, esto significa que el enfoque debe evolucionar desde estrategias basadas únicamente en persuasión hacia una relación auténtica con sus clientes. Invertir en crear experiencias, productos y mensajes que resuenen con los consumidores permite no solo captar su atención, sino también construir fidelidad y confianza. En un entorno de mercado cada vez más competitivo, las marcas que logran ir más allá de la toma de decisiones tradicional y se convierten en aliados significativos en la vida del consumidor son las que se diferencian, crean impacto duradero y permanecen relevantes en el tiempo.